首页 > 经济论文 > 中国经济论文

浅析永煤集团煤炭销售渠道的选择与管理

发布时间:2018-01-24

AD19

摘要:

关键词:

近几年来,随着国民经济的快速发展,对能源的消费需求与日俱增,尤其是煤炭产品,众多煤炭企业年复一年地与下游企业进行着一轮又一轮的供求博弈。如何抓住有利时机,实现煤炭企业经济效益最大化?关键在于煤炭营销管理。煤炭营销管理是煤炭企业搞好经营管理,有效防范市场风险,实现企业利益最大化的强有力保障,而煤炭销售渠道的管理是煤炭营销管理的重要内容。煤炭企业要搞好煤炭营销,必须重视销售渠道的选择与管理工作。本文就以永煤集团为例,对永煤集团煤炭销售渠道的选择与管理作一探讨。
一、 选择直供用户,加强直供用户管理,防范市场风险
 直供用户是指产品消费的终端用户。对于永煤集团而言,直供用户主要是发电厂、钢铁厂、化工厂等下游生产厂家。这些直供用户大多信誉好、用量稳定,占据了公司煤炭销售的大部分份额。因此,我们应该积极开发维护直供用户,并选择其中对公司煤炭依赖程度高的直供用户,与其建立长期合作关系。通过减少中间环节,提高煤炭价格,增加企业的销售额,同时稳固煤炭销量,增强企业抗市场风险能力。但从目前销售实际看,一旦市场进入销售淡季,煤炭销售出现困难,部分直供用户便借机拖欠货款或利用承兑付款,给企业资金周转带来一定困难。为有效防范煤炭市场风险,我认为应着重加强对直供用户的选择及煤炭订货合同的管理。 简历大全 /html/jianli/
(一)直供用户应具有长期稳定性,应当有利于企业的可持续发展。在选择直供用户时,我们应当尽可能地选择实力雄厚、经济效益好、市场信誉度高、行业发展前景广阔、在各自行业中具有领先主导地位的大型煤炭消费企业。直供用户的采购量是企业的“保底”销售量,是企业销量的基本保证,选择合适的直供用户对于企业来说至关重要。一直以来,永煤集团都非常重视直供用户的选择工作,早在2003年公司就已经与宝钢、武钢等国内钢铁行业领头羊形成了战略合作关系,并通过与宝钢的合作,在国内无烟喷吹煤市场中牢牢占据了一席之地,在同用户的谈判中掌握了话语权。
(二)重视煤炭订货合同的作用,利用煤炭订货合同稳定直供用户的采购量。由于前几年国内煤炭市场持续低迷,再加上有些直供用户是计划体制下延续下来的老客户,其合同履行质量低,货款拖欠严重,煤炭订货合同约束力较弱。要保证煤炭订货合同真正能够发挥作用,提高合同兑现率,就必须规范煤炭订货合同的契约管理,强化合同的约束力,确保权利、义务明晰,合同条款公平,违约责任明确具体。这不仅有助于解决煤炭销售活动中出现的各类商务纠纷,而且还能够大大提高交易主体履行合同的自觉性,保障交易双方的经济利益。在永煤集团实际销售过程中,为保护公司与客户利益实现双赢,我们在合同签订中一般采用价格随行就市原则和市场价跟进原则。

论文网


二、规范煤炭中间商的管理,提高企业市场竞争力
在煤炭销售过程中,煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型生产厂家及民用市场用户,这是煤炭企业营销体系的重要补充,也是企业提高市场占有率、抵御市场风险的有效保障。从目前情况看,在多数煤炭企业营销管理中,中间商与企业关系还是单一的买卖关系,公司主要通过价格策略进行调控,调控手段相对单一,市场一旦变化,中间商就会根据价格比较转投别家,其客户忠诚度相对较低。因此,煤炭企业应该根据产品目标市场、市场容量和市场发展趋势,对其实施有效调控,建立中间商的市场准入制度及考评机制,正确处理好企业与中间商的关系,提高企业经济效益。
(一)建立中间商的市场准入制度。中间商的市场准入是营销渠道管理事前控制的一项重要内容。企业首先要确立中间商进入渠道的相关标准:如中间商的资质评价,产品流向,经营状况,销售规模,诚信度等内容。其次要建立客户档案库,将各中间商的相关信息归纳建档。第三,相关部门根据标准及各中间商的相关信息对中间商进行审核评价,最终确定其是否能够纳入企业销售渠道。
(二)建立对中间商的考核机制。考核机制是事后控制的重要手段。对中间商的资金实力,现有经营规模,社会资信实力,公共关系实力,市场价格,销售品种,区域控制能力,销售业绩等方面建立相关考核机制,及时掌握中间商的经营变化。根据中间商的相关业绩及各项指标评定结果,进行综合评价,作为今后营销策略、渠道调整及价格制定的重要依据。 思想汇报 /sixianghuibao/
三、在销售渠道选择和管理上应注意的问题
(一)合理确定直供用户和中间商销量比例。企业除了通过渠道分工使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场外,更要强调营销链各环节间的优势互补,以有效地获得系统协同效率。对永煤集团而言,如果直接渠道占的比例过大,销售便缺乏灵活性,价格调整难度也相对较大;如果间接渠道占的比例过大,销售便充满不确定性,抵御市场风险能力也相对偏弱。因此,在销售过程中,我们应该根据市场变化,合理配置销售渠道,使直供用户和中间商互为补充,不断优化市场结构,降低市场风险。
具体到永煤集团来说,我们还可以根据产品特性,目标市场的不同,确定直供用户与中间商的销量比例。如在精煤市场,公司主要面对的消费对象是钢铁厂,其直供用户销量比例就占据了精煤市场销量的绝大部分。而在块煤市场,由于公司块煤机械强度相对较差,块煤造气率相对较低,因此在重视化工生产厂家(直供用户)作用的同时,我们也要充分关注民用市场用户(中间商)的需求,两条腿走路。
(二)在销售渠道管理中,我们应该强调对直供用户和中间商两种用户发运的动态管理。尤其是在煤炭市场淡季,煤炭滞销时,我们更应该对两种用户的发运情况统计分析,并将其纳入用户分级评价管理中,不断优化客户结构,根据用户淡季发运量的不同进而确定其旺季供应量。

代写论文


在价格调整策略中,我们可以采取“中间商先行,直供用户跟进”的策略,针对两种用户的不同特性,采取灵活多变的价格调整措施,保证公司经济效益的最大化。 论文代写

AD19
AD19
AD19
AD19